从母婴代理商起步，到创办幼儿园，再到转型渠道商，历经14年发展，这家公司用“一园一策”和“终身保修”服务，赢得近千家幼儿园青睐。恰逢中国玩具和婴童用品协会（简称中国玩协）成立四十周年，寻觅行业同行者之际，中国玩协全媒体中心独家对话中国玩协会员单位——北京市祥百瑞科技发展有限公司（简称祥百瑞）创始人杜学强，围绕渠道转型、产品布局、园所服务、行业趋势洞察等方面的思考与实践，为行业带来启发与借鉴。
1.好的玩教具本身就是一种“祥瑞”，能滋养童年，点亮未来。
2.园所采购正从“单品采购”走向“场景化采购”。
3.这份“看见差异、尊重差异、回应差异”的能力，才是我们真正的核心竞争力。
4.没有“放之四海皆准”的产品，只有“因地制宜、因园制宜”的解决方案。
5.选品牌不是做采购，而是为孩子的安全和成长做背书。
从“看到需求”到“创造价值”
用好产品点亮孩子眼里的光
中国玩协：您是如何进入幼教行业，并选择在此领域深耕的？
杜学强：2008年，一个偶然的机会让我接触到了母婴行业，从代理婴儿床开始，后来慢慢拓展到童车、喂养、洗护等母婴品类，在北京百荣市场有了自己的摊位。那时候，我的业务主要面向家庭消费者，但在这个过程中，我开始频繁接触到幼儿园和早教机构，也逐渐注意到一个现象：很多园所用的玩教具非常传统，孩子们玩得并不投入，眼里缺少那种发自内心的好奇与光芒。
真正让我下定决心投身幼教领域的，是我自己办连锁幼儿园和美术培训机构的经历。当我在教学一线，亲眼看到孩子们面对那些缺乏互动性、开放性和教育深度的玩教具时，心里很不是滋味。我们尝试引入STEAM课程，希望激发孩子的创造力和探索欲，却发现市面上能真正匹配先进教育理念的玩教具太少了——要么设计花哨但无实质教育价值，要么功能单一、无法支持自主游戏。
这让我意识到：如果只改变自己园所的环境，受益的孩子终究有限；但如果我能从渠道端切入，把真正科学、安全、能激发儿童天性的产品带给更多园所，或许能产生更大的价值。
于是，我决定转型——从一名幼儿园经营者，转变为幼教产品的专业渠道服务商。这就是我创办祥百瑞的初心：点亮孩子的好奇心，让孩子在适合他们的环境中，自由探索、快乐成长。
“祥百瑞”这个名字，是我反复斟酌后定下的。
“祥”是希望每个孩子都能在平安、温暖的环境中成长；
“百”代表我们服务的广度，从北疆边防到南海之滨，从部队园所到城市普惠园，我们愿为百地千园提供支持；
“瑞”则寄托了我们对教育的美好期许：好的玩教具和环境，本身就是一种“祥瑞”，能滋养童年，点亮未来。
对我而言，“祥百瑞”不只是一个公司名字，更是我对这份事业的承诺：以良心立身，以专业立信，让每一个选择我们的园所，都能安心托付孩子的成长时光。
中国玩协：创业过程中遇到了哪些关键挑战？又是如何克服的？
杜学强：资金压力和供应链稳定性，是早期两个比较突出的难题。做代理商难免有库存压力，加上当时还做了一些其他投资，导致资金链一度紧张。疫情期间，幼儿园业务也受到冲击，进一步加剧了现金流压力。
面对资金压力，我的应对方式是“聚焦主业，及时止损”。经营企业就像下棋一样，要“弃卒保车”，果断砍掉亏损业务，不被短期利益牵绊，集中资源做有价值的事。同时，我们也积极接触投资人，用对行业的理解和未来的规划争取支持。
供应链方面，我们坚持“质量优于价格”。孩子用的产品，安全是第一位的。我们不会为了低价盲目合作，一定会深入考察工厂的实力、品控体系和行业口碑。如果产品质量波动大，最终伤害的是客户信任，生意也就难以持续。
园所采购需求大不同
从“产品代理商”到“场景解决方案商”
中国玩协：祥百瑞目前的产品布局和发展现状是怎样的？
杜学强：公司目前主要有三大业务板块：母婴、玩具和幼教。早期母婴和玩具占比更高，近年来我们主动向B端转型，幼教板块增长快速，已占公司营收的50%左右，并成为战略重心。
幼教品类的核心是整体园区规划和室内外玩教具、教材，其中整体园区规划的占比能达到60%-70%。这几年幼儿园都在谋生存、求改变，整体升级改造的需求非常旺盛，我们正好抓住了这个趋势。
中国玩协：目前哪些品类的产品比较畅销？原因是什么？
杜学强：目前自主游戏类和体能类产品比较畅销，这主要得益于国家政策引导。现在国家鼓励孩子通过自主游戏发展创造力；同时全国都在重视体能训练，不仅能增强孩子的身体素质，还能促进社交能力、性格开朗和自信心的培养。
自主游戏类产品中，低结构的建构类玩具很受欢迎，比如华森葳、益咕的建构积木，孩子可以根据自己的想法随意搭建，充分发挥想象力。体能类产品则以攀爬和跑酷类为主，比如我们合作的有优贝贝YUYUBABY品牌，尤其是迷彩系列的跑酷产品，模拟户外野战场景，能极大激发孩子的运动热情，很受部队幼儿园欢迎，销量一直很好。
▲迷彩系列跑酷产品
中国玩协：近年来，园所采购有哪些新变化？
杜学强：最明显的变化是“从单品采购走向场景化采购”。以前园长可能就“买个滑梯”或者“买个蹦床”，以单品采购为主。现在则是：“我这里要设一个沙水区，需要配套设备和材料；那里是建构区，需要不同尺寸的积木和收纳方案。”园所采购正在变得有规划、更系统。这也要求我们不能再只做“搬运工”，而要具备整体规划能力和产品组合能力。
比如2025年我们在河南新乡完成的一个大型园区改造项目，原来只有基础的滑梯和传统玩具，经过我们规划，打造了沙水区、体能区、种植区、益智区和红色文化之旅区域，让孩子在探索中发挥自主意识，也契合了国家的教育政策导向。
▲新乡园所案例
中国玩协：不同地区的园所采购需求差异大吗？祥百瑞如何应对？
杜学强：不同地区的园所，在采购需求上差异非常显著，这种差异不仅源于经济水平和教育理念的差异，也与区域政策、文化背景甚至地理环境密切相关。
一线城市的示范园或高端民办园，他们更关注产品的教育理念是否前沿、能否与课程深度融合。他们愿意为有设计感、有功能创新的产品买单——像我们推出的“AI科学盒子”“创意工坊套装”，就是专门为这类园所开发的，强调开放性、探究性和跨学科整合能力。
二三线城市的公办园或普惠园，预算相对有限，更看重性价比和售后保障。对他们来说，产品不仅要安全可靠，还要“坏了有人修、用了能长久”。正因如此，我们在行业内率先推出“终身保修”服务，就是为了让这些园所敢用、愿意用、放心用。
部队幼儿园的要求最为系统且严苛。他们对产品的安全性、耐用性和教育性有着极高的标准，产品必须能经受住高强度、高频次的使用，并且要符合集体活动、体能训练及爱国主义教育的场景需求。因此，我们的产品不仅要通过常规质检，有些甚至要满足军方的抗震、抗风、耐候测试标准。
▲部队园所案例
面对这些差异化需求，在产品矩阵布局上，我们构建了“三维产品体系”：
1. 在空间解决方案层面，我们注重文化融入与场景再造。比如在新疆，我们专门定制了一款五彩滑梯：基底采用象征军旅精神的军绿色，整体配色绚丽多彩，寓意56个民族团结共融；滑梯顶部设计成蜿蜒的长城造型，顶端镶嵌一颗醒目的五角星，既传承非遗文化，又传递“一心向党”的爱国主义精神。这款滑梯在2025年参与中国玩协“B&U陪伴计划”喀什公益行时捐赠给当地园所，反响非常好，成了西北地区的热销款。
▲五彩滑梯
2. 在智能玩教具升级方面，我们与有优贝贝YUYUBABY等优质厂商合作，开发迷彩跑酷组合设备，通过攀爬、平衡、穿越等模块，系统提升孩子的体能素质和团队协作意识，特别受部队园和体育特色园欢迎。
3. 在托育细分领域，我们针对2岁以下幼儿的生理特点，研发了防磕碰滑梯、全软包教学家具等产品，为托幼一体化趋势提前布局。
在区域拓展方面，我们坚持“政策—需求—产品”三角联动模型：
在西藏，我们设计了融入转经筒元素的攀爬架，尊重当地文化信仰；
在偏远地区，我们优化物流方案，哪怕山路崎岖，也要确保产品完整、准时送达；
在部队系统，我们不仅提供产品，还配套安装培训和定期回访，真正做到“交付即安心”。
没有“放之四海皆准”的产品，只有“因地制宜、因园制宜”的解决方案。我们不做生产，但我们懂教育、懂场景、懂孩子。我们始终站在园所和孩子的角度思考问题，这份“看见差异、尊重差异、回应差异”的能力，才是我们真正的核心竞争力。
中国玩协：贵公司挑选合作的品牌/厂家有哪些标准和要求？
杜学强：在挑选合作品牌和厂家时，我们总结出了一套清晰的“硬标准”，主要看四个方面：产品质量、行业口碑、厂家实力和售后服务。
首先，产品质量永远是第一位的。我们服务的很多是部队和边疆园所，产品必须安全、耐用、环保，经得起高强度使用。
其次，厂家必须在行业内有良好声誉。比如华森葳，虽然价格略高，但出厂标准严、细节打磨到位，园所复购率高，合作起来非常放心。
第三，要有扎实的研发和生产能力。像有优贝贝YUYUBABY的体能设备、益咕的建构玩教具，因设计贴合教育需求、品质稳定，赢得了园所认可。
最后，售后响应必须快。正因为我们敢承诺“终身保修”，所以只选择那些能快速响应、真正担责、注重售后服务的合作伙伴。
对我们而言，选品牌不是做采购，而是为孩子的安全和成长做背书。这份责任，让我在选择合作伙伴时，始终多一分谨慎，也多一分坚持。
从零起步到订单激增
幼教行业呈现三大新趋势
中国玩协：2025年，祥百瑞是否达成预定目标？未来，将重点发力哪些方向？
杜学强：2025年，我们超额完成了年度目标，并成功实现了多个新赛道“从0到1”的突破，尤其是托育领域，过去几乎为零的业务，如今已服务包括黑龙江某军幼儿园在内的多家托育园所，订单增速明显。
托育产品的核心是安全与适龄性。我们和合作厂家专门针对2岁左右低龄儿童重新设计产品：桌椅、书包柜更矮小，所有边角全软包；户外滑梯降低高度、缩小平台、严控缝隙宽度，杜绝夹手风险。这些细节标准，完全区别于3-6岁产品，也赢得了园所的高度认可。虽然目前托育板块营收占比还不高，但增长潜力巨大，已成为我们重点布局的方向。
未来，我们将聚焦两大方向：
一是推进AI互动玩教具与智慧幼儿园场景的深度融合，让技术真正赋能教学，我们正在寻找好的产品和合作伙伴，希望能把智能玩教具更好地融入幼儿园场景。
二是打造“产品+内容+培训”一体化的课程配套服务体系，帮助园所将理念转化为实践。
中国玩协：对幼儿园和厂家，您有哪些建议？
杜学强：给园长的建议是：保持开放，拥抱变化。幼教行业正在经历深刻转型，新鲜理念和产品不断涌现，园长们要主动学习、敢于尝试，才能真正走在前面。
给厂家的建议是：质量是底线，场景是方向。幼教产品安全是底线，要把品控和环保做到极致。同时，多深入幼儿园，了解真实的使用场景，让产品真正为教育服务。
中国玩协：您认为幼教行业有哪些新变化？
杜学强：结合一线实践和客户反馈，我认为幼教行业正在发生三大变化：
一是采购越来越精细化。园所从过去零散采购单品，转向按功能区系统配置，需求更精细、场景化程度更高。
二是托幼一体化加速。3岁以下托育市场快速发展，催生了专用玩教具、小尺寸家具、高防护设施等新品类，安全与适龄成为核心要求。
三是科技深度融入教学。AI、互动设备正从高端园向普惠园渗透，成为提升教学互动与个性化支持的重要工具。
中国玩协：作为行业同行者，祥百瑞参与中国玩协组织的活动有哪些感悟和收获？未来希望中国玩协在哪些方面继续提供支持？
杜学强：参加中国玩协的活动，对我们而言是一次次“向外看”和“向内省”的过程。中国玩协在政策解读、质量标准、资源对接等方面给了我们实实在在的专业支持。
通过积极参与中国玩协组织的各类活动，我们的业务视野得到了极大的拓宽。例如，在CPE中国幼教展上，我们不仅结识了华森葳这样的行业头部企业，还与云和当地的优优象、培乐迪、响叮当木制玩具等品牌建立了长期合作关系。这些合作极大地丰富了我们的产品线，提升了市场竞争力。
▲杜学强（中）参加行业晚会
中国玩协组织编制的《幼儿园玩教具选用指南》和《幼儿园玩教具产品选用目录》为我们选品提供了权威参考，帮助我们优化产品结构，更精准地匹配园所需求。这不仅提升了采购决策的科学性和效率，也增强了渠道商与终端用户的信任度，缩短了销售周期。
参与中国玩协发起的“B&U陪伴计划”公益活动，让我们有机会为偏远地区的孩子带去优质的幼教资源。看到孩子们爬上我们捐赠的滑梯时脸上洋溢的笑容，我更加坚定了从事幼教行业的初心。
▲杜学强参加“B&U陪伴计划”喀什行
未来，希望中国玩协能在专业培训、资源对接等方面给予更多支持，帮助我们在快速变化的市场环境中快速发展。我们将继续跟随中国玩协的步伐，积极参与行业生态共建和公益事业，致力于推动教育公平，让更多孩子享受到优质的幼教资源。
最后，值此中国玩协成立四十周年之际，祥百瑞作为中国玩协会员单位，向中国玩协致以最诚挚的祝福。同时，也感谢中国玩协长期以来为渠道商搭建桥梁、赋能成长。未来，祥百瑞将继续与中国玩协并肩前行，共同探索产业新机遇，携手迈向更高质量的发展阶段。
编辑 | 高永珍 审校 | 罗丽萍
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